27.05.2014

Швейцарские часы и симпатическая магия

Хочу рассказать вам занимательную историю о том, как слишком опрятный молодой человек в силу своего внешнего вида сорвал бизнес-сделку. Итак, клиент выбирал провайдера аутсорсинговых услуг. Очередной кандидат в подрядчики, крупный международный игрок назначил встречу в своем собственном офисе, который располагался в самом центре столицы. Компания арендовала один из этажей роскошного бизнес-центра с огромной подземной парковкой, шикарными просторными переговорными, современным ремонтом и дорогим рестораном на первом этаже, где обедали многие ее сотрудники. Конечно, добираться до этого места было очень удобно, можно было не беспокоиться за оставленную машину, секретари напоили потенциальных заказчиков вкуснейшим кофе с мини-пирожными, а после встречи гости смогли пообедать в престижном заведении. Но во время обеда заказчика, как он признался, вдруг посетила важная мысль: «Обеды именно в этом дорогом ресторане мы будем оплачивать сотрудникам этой компании, если наймем ее в качестве провайдера». В итоге на принятие решения повлияла не только репутация подрядчика, но и ресторан, в котором питаются его представители. Заказчик отказался от сотрудничества.

Конечно, все мы понимаем, что на встречу с клиентом нельзя приходить в дырявых джинсах и старых кроссовках, да и вообще деловой дресс-код сложился уже достаточно давно и даже в сильную жару многие не променяют костюм на шорты и майку, если собираются увидеться с действующим или потенциальным заказчиком. Человек приедет на встречу на чистой машине, будем узнавать время, глядя на свои швейцарские часы, отвечать на звонки по дорогостоящему смартфону и проверять почту с новенького планшета. В обществе все эти детали – признак социального положения, маркер, по которому окружающие относят в определенную группу – успешных и деловых людей. Но что из этого действительно важно для заказчика? И важно ли вообще?

Попробуем разобраться. Заказчик рассматривает клиентов не как потенциальная жена (помните сцену в электричке из фильма «Москва слезам не верит», в которой героиня разглядывала ботинки попутчика, пытаясь по ним сделать вывод о самом человеке?), не как соперник (которому нужно показать свое преимущество и состоятельность), не как враг (которого мы должны напугать и впечатлить). Заказчику нужны от вполне конкретные вещи: экспертиза и обширные знания, качество услуг/товаров, адекватная стоимость продукции, коммуникабельность наших менеджеров, с которыми им придется общаться, полное взаимопонимание, ответственность сотрудников и т.д. Поэтому, конечно, глядя на грязные ботинки менеджера по продажам, он вполне может сделать вывод о его неаккуратности и безответственности. Однако если рядовой сотрудник компании не просто одет с иголочки, но и демонстративно использует продукцию самых дорогих брендов, ездит на дорогом автомобиле, назначает встречу в заведении уровня luxury и сообщает, что это его любимое «местечко» - все это тоже может произвести на клиента не менее негативное впечатление, чем неопрятность. Ведь ему это говорит о расточительности вашего сотрудника и вашей компании (даже если на самом деле свой Ламборджини он выиграл в лотерею, а сертификат на обеды в ресторанах Новикова ему подарили на день рождения).

Перед встречей стоит несколько раз подумать, что вы хотите продемонстрировать (помимо своих знаний, возможностей, опыта и понимания задач заказчика). Если вы встречаетесь с представителем среднего бизнеса, считающим каждую копейку, которую он отдает сторонним организациям, будьте сдержаннее и не хвастайтесь своей виллой на Канарах. В то же время топ-менеджеру крупной нефтяной компании вы, конечно, можете продемонстрировать максимум своих возможностей, устроив встречу в самой пафосной переговорной центра «Москва-Сити» (к слову, добираться туда не так уж и удобно, да и для того чтобы провести гостя внутрь, вам придется пройти целый квест – но это уже совсем другая история).

В такой ситуации в голове у заказчика в спор вступают две силы: древняя вера в симпатическую магию («Если у них такой крутой менеджер по продажам, то и покупать у них – тоже круто. И если я у них покупаю, то и я крутой!») и практицизм современного менеджера, который хорошо знаком с принципами ценообразования и понимает, что зарплата менеджера по продажам и затраты на аренду обязательно отразятся на вашем прайс-листе. На какую из них вы хотите сделать ставку?

Источник:http://finam.info

  1. Швейцарские часы и симпатическая магия