16.12.2015

Спектакль для партнера

Талантливый управленец всегда готов к переговорам, причем они вовсе не обязательно должны проходить за столом, в галстуках и в заранее назначенный час. Опытные переговорщики поделились своими правилами игры с корреспондентом BG Кристиной Наумовой.

Когда-то владелец крупного автохолдинга, известный в своих кругах миллионер, объяснил свое отношение к переговорам так: "Если я буду стоять на светофоре в своей любимой машине и ко мне в окно постучит человек и предложит за нее красивую сумму, я соглашусь на сделку, выйду из авто и отдам ему ключи". По его словам, настоящего бизнесмена, талантливого управленца всегда отличает готовность к умеренному риску и к игре. Именно как игру переговорный процесс и воспринимают собеседники BG.

Правила успеха

Практически у каждого опытного управленца есть свои методы, которые, на их взгляд, позволяют выгодно провести переговоры.

Самый очевидный, но крайне важный нюанс — подготовка к переговорам, отмечает генеральный директор и сооснователь краудсорсингового сервиса Wow works.ru Сергей Дядиченко. Подготовка включает изучение информации о собеседнике и отрасли, в которой он работает, проработку нескольких сценариев развития переговоров, составление вопросов и подборку фактических данных для самопрезентации.

В процессе подготовки к переговорам необходимо учитывать аспект ментальности. Руководитель консалтинговой компании Shulga Consulting Group Ярослав Шульга констатирует, что, например, для российской национальной ментальности характерным является ведение переговоров в достаточно жестком и даже агрессивном стиле. Это данность, которую необходимо учитывать, подчеркивает эксперт.

Важно четко и коротко — в одном-двух предложениях — сформулировать цель переговоров и на этом основании проработать структуру собственной речи. "Информирование — это самая слабая цель. Блистательным может считать себя переговорщик, которому удается в итоге диалога побудить аудиторию к нужным для него действиям. Тут важно помнить, что далеко не все переговоры заканчиваются за один раунд. Большая часть самых знаковых из них — это действия "шаг за шагом"", — говорит генеральный директор компании PowerLexis Андрей Колесников.

Честность в переговорах упрощает жизнь, полагает президент фармацевтической компании "РИА "Панда"" Дмитрий Дергачев. "Если ты будешь оперировать только достоверной информацией, не придется что-то выдумывать, помнить, кому и что ты сказал", — аргументирует эксперт. "Мой принцип один — не надевать масок, — согласен креативный директор DAN Moscow Кирилл Блинов. — Если человек чувствует, что ты перед ним абсолютно открыт, он доверяет тебе больше. Поэтому русскую традицию переговоров "в бане" я считаю одной из самых эффективных. Но феминизация большинства бизнесов в России сделала эту форму переговоров невозможной".

Руководитель проекта Procurement Insider Наталья Пилипчак полагает, что за столом лучше внимательно слушать и меньше говорить, и это сложнее, чем кажется. С опытом к этому пришел и генеральный директор PR-агентства "Гуров и партнеры" Филипп Гуров. "Когда я только начинал заниматься бизнесом, то на любых переговорах старался как можно больше рассказать о своей компании, успешных проектах. Мне хотелось вывалить на собеседника всю рекламную информацию. Сейчас я гораздо больше слушаю. Когда я встречаюсь с потенциальными клиентами, то стараюсь полностью отключить желание им что-то продать. Я пытаюсь сделать так, чтобы встреча со мной была им максимально полезна, даже если дальнейшего сотрудничества не будет", — говорит эксперт. Важнее всего — слышать собеседника, уверен управляющий партнер BDO Unicon Outsourcing Сергей Тиунов. "Нет смысла кивать головой и повторять: "Как я вас понимаю!", потому что вас научили этому на тренингах по продажам. Задавайте правильные вопросы, сделайте принцип учета взаимных интересов основой делового общения", — советует господин Тиунов.

Устроить ловушку

Мнение о том, стоит ли прибегать к манипулированию, зачастую зависит от трактовки самого термина. Отношение к этому оказалось весьма спорным среди опрошенных BG экспертов. Одни считают, что манипулирование в процессе переговоров недопустимо. Другие, напротив, не признают другого пути.

Сооснователь ювелирного бренда необычных украшений Alchemia Jewellery Игорь Комов уверен, что манипуляция в переговорах неэффективна. "Вы можете силой или хитростью заставить сотрудника или партнера совершить нужное вам действие и таким образом получить "победу в сражении". Но долго ли человек будет совершать действия, которые не совпадают с его внутренними мотивами? Привыкая к таким методам, вы в итоге получаете вместо заинтересованного и поддерживающего вас окружения текучку кадров и кратковременные контракты. Куда приятнее работать в атмосфере взаимной поддержки", — рассуждает господин Комов. Если ответ на вопрос "Решит ли задачу клиента мой продукт или услуга?" отрицательный, лучше заняться поиском другого клиента, нежели "запудриванием мозгов" компании, которой этот продукт не нужен, согласен владелец компании "Нигилист" Михаил Кондратенко.

Дмитрий Дергачев тоже не сторонник манипуляции: "Мой богатый опыт общения с людьми показывает, что люди не любят, когда их "держат за дураков", и прекрасно понимают, когда это происходит".

Уловки с меньшей вероятностью подействуют на опытных руководителей, замечает бизнес-консультант, тренер по продажам Денис Родионов. По крайней мере, трюки должны быть более искусными.

Самым действенным инструментом воздействия, по словам генерального директора агентства персонального маркетинга Barracuda Владимира Елькина, является инсайдерская информация. "В одной из наших сделок инсайд был использован против нашей компании. Мы провели три встречи, но не могли договориться об оптимальной стоимости. Как потом оказалось, один из менеджеров моей компании в телефонном разговоре со знакомым назвал минимальную стоимость контракта, по которой мы готовы работать. По этой цене мы и подписали контракт", — рассказывает господин Елькин.

Случай из собственной практики приводит ведущий консультант Formatta Светлана Комарова. Из-за финансовых проблем компания перестала платить поставщику из Белоруссии, но отношения с производителем расторгнуть было нельзя: компания нуждалась в продукции этого поставщика для реализации госконтракта. Важно было договориться об отгрузке следующей партии товара без гарантии оплаты уже поставленного. На переговоры едут двое: мужчина и женщина. На женщине мужской костюм с ярким галстуком, красные лак и помада, ботинки в мужском стиле. Она представляется, но не представляет своего партнера, который открывает перед ней двери, несет пальто и в целом ведет себя так, будто она очень значимое лицо. Переговоры начинает женщина, что заставляет вторую сторону размышлять о том, что за человек рядом с ней, почему он молчит. В переговорах женщина признает нарушение их стороной обязательств, говорит о кратчайших сроках проведения платежей и уходит от конкретных дат и обязательств. После чего просит генерального директора второй стороны принести бумагу. Это проверка: если тот решит выполнить "поручение" сам, он управляем. Тогда в разговор вступает основной переговорщик и выводит его на принятие нужных компании решений. "За бумагой генеральный директор сорвался, споткнувшись о собственное кресло, — вспоминает госпожа Комарова. — В итоге компании удалось договориться не только об отгрузке продукции и отсрочке платежа, но и об эксклюзивных правах на дистрибуцию в России".

Самый простой метод манипуляций — это поиск скрытых мотивов у представителя другой стороны, которые во время переговоров можно выгодно использовать, полагает креативный директор DAN Moscow Кирилл Блинов. Действенным приемом является эффект контрастного восприятия, добавляет исполнительный директор FindTenders.ru Владимир Ивлиев. Например, при обсуждении стоимости контракта собеседник настаивает на сильно заниженной сумме, после чего соглашается на более высокую. Последняя цифра далека от ожиданий второй стороны, но выше, чем первое предложение, поэтому партнер соглашается с победным чувством. Руководитель спецпроектов издательского дома "Экстра-Балт" Павел Желтов вспоминает, что в его практике подрядчики использовали манипулятивные приемы "тщеславие", "специально для вас", "большие перспективы", а заказчики требовали нереальные условия в рамках бюджета. Некоторые к манипулятивным приемам относят разговор за чашкой чая, быстрый переход на "ты" или умело рассказанную шутку. Впрочем, для многих это всего лишь привычная манера общения.

Бесценные знания

Мастерства в ведении переговоров с большей вероятностью добьются люди с определенным набором личных качеств. Пригодится грамотная и выразительная речь, обаятельность, хорошие внешние данные, быстрая реакция, аналитический склад ума, хорошая память. Однако можно все же получить некоторые теоретические знания.

Например, первый заместитель генерального директора группы компаний Rambler & Co Максим Тадевосян вспоминает: "Мне повезло, у нас в МГИМО МИД России был ряд курсов по теории ведения переговоров, включая курс "Допрос военнопленного"".

Основатель Международной федерации спорта глухих, спортивный менеджер и предприниматель Сосланбек Кануков отмечает бесценный опыт, который бизнесмены получают за переговорами с участием слабослышащего человека. "Общаясь через переводчика или читая по губам, ты улавливаешь гораздо больше смысла и подтекста в сказанном. Слышащий оппонент вынужден правильнее и четче подбирать слова, синонимы, чтобы переводчик смог быстрее и легче воспроизвести сказанное тобой на языке жестов. Такая дополнительная фильтрация речи выводит всех участников переговоров на чистую воду, — делится опытом эксперт. — Известная "теория лжи" напоминает нам, что по движению глаз человека либо в верхний левый угол, либо в верхний правый можно понять — придумывает ли он сейчас ответ на твой вопрос или реально пытается вспомнить на него честный ответ. Но оттенков и "полупозиций" движений глаз, на самом деле, гораздо больше, чем принято считать". 

Источник: газета «Коммерсант»

  1. Спектакль для партнера